“第五批訂單大約是300到400噸。雙方正在討論一些細(xì)節(jié)，估計不久就會下來。”談到油罐車用鋼TC128GRB的研發(fā)，8月13日上午，科技部科技人員劉丹告訴我們，“自一批產(chǎn)品試生產(chǎn)以來，客戶不斷提出新的要求，已經(jīng)五次發(fā)生變化。”變來變?nèi)ィ瑒⒌どa(chǎn)廠的技術(shù)人員改變系統(tǒng)，不斷優(yōu)化工藝流程、生產(chǎn)工藝，以高標(biāo)準(zhǔn)滿足客戶的個性化需求。
今年2月，一家國內(nèi)汽車制造商接受了一批加工和制造外國油輪的訂單。由于所用鋼板的特殊規(guī)格，它們需要從國外進(jìn)口。然而，從國外進(jìn)口的鋼板不僅價格昂貴，而且交貨時間長。結(jié)果，用戶轉(zhuǎn)向了國內(nèi)。經(jīng)過反復(fù)詢問，他們通過南車集團(tuán)了解到，中國只有河鋼舞鋼有能力生產(chǎn)這種特殊規(guī)格的鋼板。
"顧客是上帝，我們將盡力滿足您的要求."面對來這里成名的用戶，河鋼舞鋼自信地告訴對方。經(jīng)過幾輪討論，河鋼舞鋼與該用戶達(dá)成協(xié)議:雙方共同開發(fā)該產(chǎn)品，客戶提供相關(guān)技術(shù)條件和要求，河鋼舞鋼負(fù)責(zé)研發(fā)和生產(chǎn)。
經(jīng)過充分溝通，客戶終于展示了他的“底牌：一次訂購3000噸。面對這個令人滿意的訂單，河鋼舞鋼既興奮又驚訝。令人興奮的是，這是河鋼舞鋼進(jìn)入領(lǐng)域的一個突破，可以開拓更廣闊的市場。令人驚訝的是，客戶對產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域缺乏了解。研究人員都知道新產(chǎn)品的開發(fā)是一個漫長而艱巨的過程，不可能一蹴而就。不了解產(chǎn)品的技術(shù)、性能和應(yīng)用，貿(mào)然進(jìn)行大規(guī)模試生產(chǎn)將給客戶造成重大損失。
他說：我們建議實(shí)施小步驟的原則，以加快速度及分批進(jìn)行試生產(chǎn)。因?yàn)殡p方都不了解產(chǎn)品的性能，所以我們必須探索，你也必須探索。”河鋼舞鋼真誠地向客戶解釋。我們必須從客戶的角度考慮問題，客戶也要對你負(fù)責(zé)。自信，真誠.河鋼舞鋼以卓越的售前服務(wù)完全征服了客戶，贏得了對方的欽佩。雙方愉快地簽署了產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議。
這只是贏得顧客信任的開始。根據(jù)河鋼舞鋼以客戶為中心的營銷體系架構(gòu)，無論客戶的要求有多苛刻，河鋼舞鋼都將努力在產(chǎn)品開發(fā)和試生產(chǎn)中為客戶提供更加周到和優(yōu)秀的服務(wù)。
“客戶的產(chǎn)品信息有限。客戶第一次只提供了基本的技術(shù)條件，而沒有性能和工藝參數(shù)等詳細(xì)數(shù)據(jù)。每次試生產(chǎn)一批，用戶都會隨之提出新的要求，如厚度公差控制、熱成型工藝等技術(shù)條件，這些都會變得越來越嚴(yán)格。”劉丹例如，“在第四批中，厚度公差控制范圍從第一批從負(fù)0.6毫米到正0.7毫米，到負(fù)0.7毫米到正0.2毫米，范圍越來越窄。”根據(jù)鋼材的用途，河鋼舞鋼，判斷產(chǎn)品需要增加模擬焊接試驗(yàn)的要求。“我們在交換技術(shù)時提出了這個建議，當(dāng)時客戶仍然拒絕。然而，事實(shí)證明我們是對的，客戶在二批試生產(chǎn)期間確實(shí)增加了這一條件。”
顧客有需求，河鋼舞鋼，并想盡一切辦法滿足他們。河鋼舞鋼科技部門和生產(chǎn)廠密切配合，在產(chǎn)品技術(shù)要求、工藝條件、操作要求和設(shè)備維護(hù)等各個方面隨著顧客的變化而迅速調(diào)整。在軋制鋼板之前，劉丹總是和工廠的技術(shù)人員談?wù)撊绾尾僮魉榱丝刂其摪宓暮穸龋麄冞€想出了在換輥后安排軋制的訣竅。“起初，它全靠一點(diǎn)一滴地摸索。
雖然第五批合同尚未簽發(fā)，劉丹和技術(shù)人員花時間繼續(xù)做實(shí)驗(yàn)，探索不同條件下產(chǎn)品的強(qiáng)度和焊接工藝。“達(dá)到臨界點(diǎn)時是什么情況，不合格時是什么情況？這一點(diǎn)必須搞清楚，并徹底了解，以便為今后開拓國內(nèi)外市場做好充分準(zhǔn)備。”劉丹認(rèn)真地說。
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